Rosario del Campo (Uniteco): "Trabajamos para proteger al profesional sanitario con un marketing y propósito muy personalizado”

En un entorno sanitario cada vez más exigente y expuesto a múltiples riesgos, la diferencia no está solo en el producto, sino en la capacidad de comprender de verdad a la persona que hay detrás de la bata.

Rosario del Campo, responsable de Marketing de Uniteco, explica cómo la hipersegmentación, la tecnología y un profundo conocimiento del profesional de la salud permiten crear propuestas de valor realmente relevantes. Una conversación sobre datos y emoción, sobre innovación y vocación, y sobre cómo el marketing puede convertirse en una herramienta clave para proteger, acompañar y generar impacto positivo en el sistema sanitario y en la sociedad.

Uniteco es conocida por ofrecer un enfoque personalizado en los seguros de los profesionales de la salud. ¿Cómo se consigue una segmentación tan avanzada de los servicios? ¿Qué ventajas ofrece esa personalización a los sanitarios? 

Se consigue uniendo dos factores clave: por un lado, el enfoque de Uniteco, que consiste en poner al cliente siempre en el centro y, por otro, utilizar la última tecnología disponible para trabajar las bases de datos. 

El primer factor nos impulsa a conocer siempre mejor a nuestro cliente: qué necesita, qué le preocupa, qué obstáculos encuentra en su día a día… El trato personalizado no sólo repercute en la calidad del servicio, sino que nos proporciona información de mucho valor para seguir mejorando. 

En cuanto a la tecnología, tener a Salesforce como aliado ha sido fundamental. El CRM y la herramienta de automatización de marketing (Marketing Cloud) se retroalimentan, lo que nos permite enriquecer la base de datos de forma automatizada, por un lado, y, por otro, enviar comunicaciones cada vez más relevantes y personalizadas. Obviamente, también estamos estudiando cómo incorporar los avances de la IA en nuestros procesos para mejorar nuestra inteligencia de negocio.

Desde el punto de vista del marketing, ¿cómo se consigue comunicar a estos profesionales la importancia de estar bien asegurados? ¿Y desde la perspectiva del médico? ¿Cómo trasmiten sus necesidades dependiendo de factores como la especialidad, etapa profesional o el momento vital? 

Afortunadamente, la legislación vigente nos ayuda a transmitir a los médicos la importancia de que estén correctamente asegurados. Los médicos que trabajan en la sanidad privada (ya sea parcialmente o por completo) tienen la obligación de contratar un seguro privado de Responsabilidad Civil Profesional. Pero, indudablemente, el mejor argumento son nuestros más de 50 años de experiencia. Durante nuestra trayectoria hemos acompañado a miles de profesionales y hemos conocido de primera mano a qué riesgos se enfrentan. Hemos vivido con ellos su angustia y su incertidumbre, lo que nos impulsa a crear conciencia. 

En cuanto a transmitirles sus necesidades, volvemos a hablar de enfoque de cliente y atención personalizada: conocer cada caso de manera individual nos permite dar a cada médico la protección que necesita, ni más ni menos. Igual que hacen ellos con sus pacientes.

¿Qué papel tiene el marketing a la hora de desarrollar una propuesta de valor atractiva, diferenciada y que cubra todos los posibles riesgos de los sanitarios? 

En Marketing funcionamos como motor de ventas, por lo que somos una pieza fundamental. Nuestra área tiene un triple objetivo. Por un lado, captar tanto de nuevos clientes como de nuevas oportunidades de clientes existentes. Por otro, enriquecer y explotar las bases de datos. Y, en una tercera instancia, crear contenido de valor, basado en datos, que se relevante e impactante para nuestro Buyer Persona. Buscamos que el cliente o potencial cliente vea una de nuestras comunicaciones y piense: “¡Guau! Parece que están dentro de mi cabeza”.

¿Cómo crear campañas de marketing útiles para los sanitarios? ¿Cuáles son sus principales necesidades? ¿Y para los hospitales, clínicas y entidades sanitarias?

Nuestros clientes tienen una particularidad y es que se dedican a una profesión que está marcada por la vocación. Por tanto, para llegar hasta ellos, debemos dejar de separar lo profesional de lo personal: ellos trabajan desde la pasión, desde la convicción de que aportan algo valioso a la sociedad. Por esto, tenemos que entender muy bien cómo son, cómo sienten. La hipersegmentación nos ayuda a hablar su mismo lenguaje y a generar un contenido con el que realmente puedan conectar. 

Con hospitales y clínicas abordamos un enfoque 360º porque los riesgos se multiplican y son muy diversos. Nosotros buscamos darles atender cada preocupación, pero de forma centralizada.

¿Qué seguros son los más demandados? 

Sin duda, el seguro que nos hace líderes es el de Responsabilidad Civil Profesional. Fuimos pioneros emitiendo la primera póliza en España y ese espíritu innovador nos ha hecho evolucionar para tener siempre el mejor producto del mercado. Y esto los médicos lo saben.  

También cabe destacar nuestro seguro de Vida, que no sólo cubre a los beneficiarios en caso de fallecimiento del cliente, sino que cubre al propio cliente en caso de incapacidad parcial o total. Es una forma de blindar su futuro en caso de que no puedan ejercer su profesión o, al menos, no como antes.

Durante tu trayectoria en Uniteco, y más ahora como Responsable de Marketing, ¿qué proyectos son los que te han hecho sentir especialmente orgullosa?

En sí, formar parte de Uniteco ya me da satisfacción porque estoy plenamente convencida del bien que hacemos a nuestros clientes: sólo hay que escuchar o leer sus testimonios. 

Como proyecto en concreto, ha habido muchos retos interesantes durante mis casi tres años aquí, pero sin duda el más bonito ha sido (y sigue siendo) el de Hospitales Mágicos, que desarrollamos a través de la Fundación Uniteco.

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